Il Funnel a Forma di Pesce: come nuotare nel mare del Marketing B2B

Nel vasto oceano del marketing B2B, esiste un funnel che sfida la tradizionale forma ad imbuto: ha la sagoma di un pesce. No, non è uno scherzo da primo Aprile, ma una strategia concreta che potrebbe rivoluzionare il tuo approccio alle vendite.

Procediamo una goccia alla volta: le 5A del percorso d’acquisto.
Se non le conosci, preparati: sono il segreto per capire come un potenziale acquirente passa da “Chi sei?” a “Prendi tutti i miei soldi!”

Parliamo di un vero e proprio viaggio mentale e digitale che il cliente fa prima di acquistare qualsiasi cosa e le tappe iniziano rigorosamente per A:

• Aware (Consapevolezza)
  Il cliente scopre che il tuo brand esiste, magari perché l’ha visto online o gliene ha parlato qualcuno.
• Appeal (Attrazione)
  Inizia a pensare che il tuo brand lo incuriosisce, gli fa simpatia, gli piace.
• Ask (Ricerca)
  Qui c’è il momento “stalking” dove va a leggersi recensioni, commenti e domande sui social.
  Vuole capire se vale la pena fidarsi di te e sceglierti.
• Act (Azione)
  Finalmente compra o quantomeno interagisce con il brand.
• Advocate
  Se l’esperienza è top diventa il tuo miglior sponsor consigliando i tuoi prodotti o servizi ad amici e sconosciuti. 

Questo viaggio attraverso le cinque “A” si chiama funnel e spesso è a forma di imbuto (ma non sempre). 

Cos’è il Funnel?

Allora, cos’è questo funnel che i marketer adorano, ma che i clienti attraversano come se fosse un campo minato?
Un percorso tortuoso, pieno di dubbi e di tentennamenti.
Tradizionalmente ha la classica forma a imbuto, con un’ampia bocca d’ingresso e una stretta uscita.

La logica è semplice: all’inizio attiri un sacco di persone. Poi, col passare del tempo, il numero si riduce perché non tutti sono veramente interessati e alla fine degli Hunger Games restano i migliori, quelli che mettono mano al portafoglio.

Non solo imbuti : le varianti del funnel

L’imbuto però non è l’unico modello che conosciamo. Il customer journey è diventato più fluido e imprevedibile (come un capitone che scivola dalle mani) e negli anni sono nate forme alternative come:

• Il funnel a clessidra
  Dove si aggiunge la parte post acquisto e ci si concentra sulla fidelizzazione.
• Il funnel a forma di ferro di cavallo
  Che mostra come gli utenti possono tornare indietro in qualsiasi momento e cambiare idea.
• Il funnel circolare
  Che supera il concetto di fine ed è un loop incredibile tipo Matrix.
• Il funnel a forma di pesce
  Dove la fase di decisione di acquisto è lunga e complessa e coinvolge più persone.

Su quest’ultimo vogliamo fare un focus particolare perché non solo è perfetto per la giornata di oggi, primo Aprile, ma lo è anche per il settore B2B e vogliamo spiegarti come può aiutarti a vendere ed emergere nel mare di competitor.

Il funnel a forma di pesce: perché sceglierlo?

Questo funnel ha come caratteristica distintiva l’elevato livello di curiosità poiché i clienti tendono a prendere in considerazione molti fattori prima di scegliere il tuo brand.
Fanno domande, si informano, chiedono consigli e non sono subito convinti di te.

Analizziamo i momenti chiave del funnel a pesce:

1. Consapevolezza
   Il cliente si rende conto di avere un bisogno e comincia a esplorare diverse soluzioni fino ad arrivare alla tua. A differenza del classico funnel ad imbuto questa fase non è solo una scoperta, ma un vero e proprio processo di ricerca attiva: il cliente sa che c’è un problema e inizia a cercare informazioni per risolverlo.
2. Attrazione
   È una delle fasi più strette del funnel, dove il cliente entra in contatto con il brand, lo conosce e inizia a valutarlo ed è qui che il funnel si allarga sempre di più.
3. Valutazione e Considerazione
   Adesso sa che ha un problema e sa che tu potresti essere la sua soluzione, ma non è convinto del tutto quindi raccoglie informazioni, valuta altre opzioni, confronta i prezzi, le funzionalità e le alternative.
   Non è ancora pronto a comprare, è invece super impegnato a capire chi ha l’offerta migliore.
4. Decisione e Azione
   Finalmente avviene l’acquisto: ce l’abbiamo fatta, ma non finisce qui.
5. Fidelizzazione
   La parte più stretta del funnel è la bocca del pesce dove il brand ha il compito di fidelizzare il cliente che può diventare un potenziale ambasciatore del brand consigliandolo ad amici e parenti. 

Perché è tipico del B2B?
A differenza del classico funnel questo percorso si addice di più al B2B (business to business) dove il processo decisionale è più complesso poiché le decisioni vengono prese da gruppi di persone, manager, dirigenti e altre figure che partecipano alla valutazione e all’approvazione dell’acquisto. 

Inoltre i cicli di vendita sono molto più lunghi. Le decisioni di acquisto coinvolgono budget più elevati e spesso sono legati a progetti aziendali che richiedono tempo per essere approvati, pianificati e implementati.

Quindi prima di prendere una decisione il cliente del B2B esplora nel dettaglio tutti i servizi, confronta le offerte e cerca testimonianze per essere sicuro che il suo investimento sia valido.

E la parte di fidelizzazione? Forse è quella a cui il cliente, insieme alla scelta per l’offerta economica migliore, tiene particolarmente.
Le aziende si aspettano continua assistenza, aggiornamenti e una collaborazione a lungo termine. 

Funnel a pesce: i nostri consigli “navigati” 

 Se vuoi implementare il funnel a forma di pesce nel processo di vendita della tua azienda ci sono alcune strategie da seguire affinché il percorso di acquisto scorra fluido come un torrente:

1. Attrarre il cliente nel B2B è difficile, ma necessario
   Non basta semplicemente mandare una pubblicità o una promozione. Devi catturare l’attenzione del tuo pubblico e puoi farlo, ad esempio, con un blog aziendale curato che risponde a domande specifiche e risolve problemi comuni. Assicurati che i tuoi contenuti siano facilmente trovabili attraverso ricerche su Google seguendo una strategia SEO efficace.
2. Fornisci informazioni dettagliate per essere uno squalo nella fase di ricerca
   Quando un lead entra nella fase di ricerca, l’obiettivo è essere presenti con contenuti che rispondono alle sue domande specifiche. Recensioni e testimonianze di clienti soddisfatti o case study mostrano come il tuo prodotto o servizio ha risolto i problemi di chi ti ha scelto.  
3. Non forzare la vendita, vacci piano
   Usa call to action soft, non puntare subito alla vendita diretta, ma suggerisci azioni più leggere come fissare una chiamata di consulenza o chiedere un preventivo.

Il mare è pieno di pesci, ma sta a te sapere come pescare quello giusto

Niente scherzi quando si parla di fidelizzare il cliente, nel B2B la relazione non finisce mai con la vendita ed il vero lavoro inizia dopo. Offri un’assistenza post vendita e una formazione continua per aiutare il cliente a sfruttare al meglio il tuo prodotto o servizio.

Vuoi essere il pesce che nuota spaesato nel mare del marketing o lo squalo che sa come muoversi, attrarre e fidelizzare i clienti?
Se la seconda opzione ti sembra più interessante, è il momento di affinare la tua strategia e far sì che ogni cliente, una volta entrato nel tuo ecosistema, non voglia più nuotare via.